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3 TÉCNICAS DE PERSUASIÓN: DEL TURISMO A TU NEGOCIO | José Izguerra

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Lo blanco lo es más en fondo blanco
— Alejandro Llantada 

Como un ex niño introvertido y deseoso de comunicarse mejor, que después se obsesionó con el lenguaje persuasivo, debo decirte que la frase anterior es brutalmente real. 

Te ha pasado y tal vez no lo visualizaste. Ese amigo o amiga que salía con personas que el consideraba menos agraciados para sentirse el más guapo del grupo (si no te llevaron así, tú eras el guapo; guiño, guiño). Puede ser también, cuando tu abuelo te hacía ver que si realizabas un acto moralmente “malo” estabas en el opuesto contrario de lo esperado. O cuando en una tienda te ofrecieron el celular que pediste y otros dos, uno muy barato sin prestaciones valiosas y otro apenas un poco más caro que el que planeabas comprar con mejores características. 

Sí, casi todos, terminan comprando el celular más caro. De niños: comparando tu acción con el deber ser. Eso es persuasión.

Así pasa también con los negocios. El turismo es uno de los más grandes a nivel mundial y se les puede aprender, porque ciertamente, se nota una marca que comunica de manera persuasiva y las que no. Antes hablé de cuando era niño, ahora me dedico a la persuasión. Para que empresas, personajes públicos y profesionistas persuadan a sus públicos. 

Persuadir es como construir puentes. Entre un servicio/producto (IMPORTANTE: debe ser de calidad) y sus audiencias. Acá te digo cómo lo hace el turismo y cómo aplicarlo en tu marca personal o negocio: 

Escasez 

Esta técnica le habla a nuestro miedo a perder. Tememos más a perder que lo que nos ilusiona ganar. Entonces, una parte de nuestro cerebro se mantiene alerta ante cualquier situación donde se le pueda escapar algo. 

Las marcas lo aprovechan con cupos limitados, un número corto de piezas en existencia, exclusivos espacios VIP, ediciones limitadas y cronómetros en reversa. 

Los hoteles de playa te venden promociones que sólo aplican en temporadas bajas y si no las compras desaparecen. También exponen de manifiesto que sus habitaciones con vista al mar están limitadas. Incluso, sus pulseras de acceso suponen perder o incluir servicios dependiendo del color.  

Los aviones y autobuses tienen clases de asientos; comodidad y prestigio que se pierde en los niveles más económicos. Y sus plazas suben de precio por la demanda. 

¿Cómo puedes aplicarlo tú? 

Todo depende de tus servicios o productos, el contexto donde se comercia y los rangos de precios, pero en general, busca estrategias que le hagan saber a tus clientes que no deben perderse lo que ofreces por sus excelentes beneficios limitados por tiempo, existencia o características únicas. 

Prueba social 

¿Recuerdas a toda esa gente afuera de aquel antro nuevo que estaba hasta el tope? Esperaban horas su turno por la prueba social.  ¿Has escuchado a alguien decir: es que lo dijo “tal o cual personaje famoso”? Toman en serio la opinión de dicha persona por la prueba social. ¿Notaste que seguiste en Instagram a alguien porque su perfil decía que otros quince usuarios cercanos a ti lo seguían? Es prueba social. 

En palabras sencillas, prueba social es que si tantas personas lo aprueban tiene que ser bueno. Te doy ejemplos.

Lees “cincuenta años siendo la preferida de la región” y “desde 1999 entregando calidad”. Ambas frases, sentencian que la empresa, a lo largo del tiempo, ha sido bien aprobada por sus clientes. Tanto así como para sostener un negocio por tanto tiempo. Algo bu,eno deben hacer: pensarás.

“Más de cien mil visitantes al año”. Si un museo anuncia lo anterior, nos estará contando que tiene exposiciones atractivas que toda esa gente, se toma tiempo para verlas. 

Asimismo, en las reseñas de hoteles se presentan las estrellas con las que un cliente evalúa el servicio y si tiene muchas buenas calificaciones, entonces posibles clientes se deciden a reservar. Y está comprobado, que antes de concretar la compra, las personas revisan las opiniones de otros. 

¿Cómo puedes aplicarlo tú?

Chuléate. Presume un poquito (bien hecho). Cacarea el huevo, decía mi abuela. 

Con esto quiero decir que consigas que tus clientes sepan cuánta prueba social tienes. Maneras hay miles. Recomendaciones, publicaciones compartidas, mensajes y comentarios positivos en redes, ventas mensuales o los ejemplos que di en el turismo. 

Metáfora

Es mi táctica favorita. Simplemente, no hay nada más poderoso que una metáfora convirtiéndose en imagen en nuestro cerebro. 

Las usamos todos los días. El tiempo es oro. Mi otra mitad. Tropezar en la vida es aprender. Mi abuela era una fiera. Tirititito, cañonazo, gol de alfombra roja y caravana. La familia es el verdadero hogar. Es música para mis oídos. Y mil más. 

Decir esto, sirve para sustituir palabras sin fuerza emotiva o para dar énfasis. Si quieres conquistar a alguien, será más potente decirle “desde que te conocí, tu mirada florece en todos mis sueños” que sólo “me gustas”. 

Igualmente, el sector turístico lo usa a favor. Así, mira:

Paradisíacas cabañas de playa. ¿Será que están en el paraíso? ¿Cuál paraíso, el que cada quien imagina como el mejor lugar del mundo?

Vista los secretos que esconde CDMX, tour exclusivo. ¿En serio? ¿Secretos? 

Conquista la naturaleza con nuestros deportes extremos: tirolesa, cuatrimotos y salto con paracaídas. ¿Así se puede dominar a la naturaleza?

¿Cómo puedes aplicarlo tú?

Piensa que las cosas que nos emocionan (o sea, que nos provocan algún sentimiento o emoción) son las que preferimos. Por lo tanto, siempre ponle crema a tus tacos y lúcete. Resalta los beneficios, las características y tus diferenciadores por medio de metáforas. Haz que tus clientes imaginen lo que les estás vendiendo. Enamora. 

¿Cuál vas a aplicar primero?

José Izguerra

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